Vertrauen kann Ihre Geschäftsbeziehung stärken

Vertrauen Sie Ihrem Schlachter? Und dem Lebensmitteleinzelhändler, der Ihr Fleisch verkauft? Wenn Sie dem Lebensmitteleinzelhändler (LEH), der Ihre Produkte verkauft kein besonders gefestigtes Vertrauen entgegenbringen, sind Sie wahrscheinlich nicht allein. Denn das Vertrauen zwischen den Partnern in der Bio-Wertschöpfungskette (WSK) ist unterschiedlich ausgeprägt. Dr. Antje Risius von der Universität Göttingen gibt Tipps, wie sie das Vertrauen zu Ihren Geschäftspartnern stärken können.

Es kann helfen, zu verstehen, was Vertrauen ausmacht und wie man es weckt, wenn

Sie neue Handelsbeziehungen aufbauen wollen,
Sie Vertriebspartner und Handelsvertreter suchen,
Sie neue Absatzwege erschließen wollen,
Sie Ihre landwirtschaftlichen Erzeugnisse und Produkte verkaufen wollen
Sie Ihre Erzeugnisse direkt vermarkten und Ihre Kundenbindung stärken wollen.

Was macht Vertrauen in die Qualität und Nachhaltigkeit von Bio-Lebensmitteln aus?

Was genau das Vertrauen ausmacht und wie es verbessert werden kann, untersucht ein Team im Projekt AVOEL rund um Dr. Antje Risius, wissenschaftliche Mitarbeiterin am Fachgebiet für Agrarökonomie und rurale Entwicklung an der Universität Göttingen. Gefördert wird das Verbundprojekt durch die Bundesanstalt für Landwirtschaft und Ernährung (BLE). Es geht dabei darum, besser zu verstehen, warum ein großes Interesse an nachhaltigen Produkten und Lebensstilen besteht, sich dieses aber bisher nur eingeschränkt im tatsächlichen Kaufverhalten widerspiegelt und noch unzureichend in den Alltag integriert wird.

Im Projekt schauen sich die Wissenschaftler*innen gemeinsam unterschiedliche Wertschöpfungsketten im Detail an. Dabei analysieren sie, wie die Akteur*innen untereinander Vertrauen aufbauen und wie sie es zu Konsument*innen etablieren. Dabei spielen Wissen und Kommunikationsweisen eine zentrale Rolle.

Beispielsweise kann örtliche Nähe zum Geschäftspartner oder der -partnerin das Vertrauen durch persönlichen Kontakt, soziale Beziehung und (informelle) Kommunikationswege stärken. Die bisherigen Ergebnisse deuten auch darauf hin, dass die brancheninterne Zugehörigkeit einen großen Einfluss hat, da innerhalb einer Branche langjährige Kooperationen das Vertrauen stärken.

Auch die Endverbraucher einbeziehen

Dabei ist es wichtig, alle Akteur*innen der Lebensmittel-Wertschöpfungskette bis hin zu den Endverbraucher*innen einzubeziehen. Hierzu zählt auch der LEH. Das ist wichtig, wie Dr. Antje Risius erklärt. Denn der LEH bietet einen wichtigen Knotenpunkt für Distribution und Kommunikation mit den Endkund*innen. Daher sollte das Personal des LEHs entsprechend geschult werden, um Verbraucherfragen zum Thema Bio kompetent zu begegnen.

Diese acht Ansätze fördern Vertrauen

1. Verständnis

Es kam zu Verzögerungen bei der Getreideernte, aber Ihr Partner hat Verständnis dafür? Gut für das Vertrauen. © Elena Berd/Shutterstock.com

Versteht Ihr Geschäftspartner, wenn zum Beispiel die Getreidelieferung noch einen Tag warten muss, weil es durch Wetterereignisse oder ähnliches zu Verzögerungen kam? Es geht weniger um private Verpflichtungen, als um Abläufe im Betrieb.

2. Gemeinsame Erfahrungen mit Unwägbarkeiten

Wenn Sie sich bei Herausforderungen gegenseitig helfen, stärkt das Ihre Beziehung. © Claudio Divizia/Shutterstock.com

Hat Ihr Geschäftspartner oder Ihre Geschäftspartnerin zu Ihnen gestanden und geholfen, wenn es Schwierigkeiten gab? Das ist eine gute Grundlage für stärkeres Vertrauen. Und nicht nur das:

3. Gemeinsame Erfahrungen helfen auch, mit zukünftigen Herausforderungen flexibler umzugehen

Wenn Sie schon länger gemeinsam arbeiten (handeln), dann kennen Sie die Unwägbarkeiten des Lebens (-mittelsektors) und können auf eine tragfähige Beziehung zurückgreifen.

4. Verbindlichkeit bei Investitionen

Sie investieren in eine eigene Ölmühle, weil der örtliche Biomarkt zusagt, Ihr Öl zu vertreiben? Wenn er sein Versprechen hält, stärkt das das Vertrauen. Es geht um Werte wie Menschlichkeit und Verlässlichkeit.

5. Transparenz

Seien Sie transparent und laden Sie Ihren Geschäftspartner mal auf Ihren Hof ein, damit er sieht, wie Sie wirtschaften. © Budimir Jevtic/Shutterstock.com

Laden Sie Ihren Geschäftspartner doch mal auf Ihren Hof ein und zeigen Sie ihm, wie Sie wirtschaften. Dann weiß er, mit wem er zu tun hat und welche Produktqualität er erwarten kann.

6. Sichere Rohware (Qualität)

Natürlich ist es auch wichtig, dass Sie die zugesagten Produktemengen in der vereinbarten Qualität liefern können. © ©BLE, Bonn/Foto: Dominic Menzler

Natürlich ist es auch wichtig, dass Sie wissen, was Ihr Betrieb leisten kann, und (im Regelfall) die zugesagten Produktemengen in der vereinbarten Qualität liefern können.

7. Runde Tische

Runde Tische, wo Vertreter aus verschiedenen Bereichen der WSK zusammenkommen, sind super, um den Austausch zu fördern. Sie helfen, miteinander in Kontakt zu kommen, zu lernen und Vermarktungsoptionen zu schaffen.

8. Vertrauensvorschuss

Ein Vertrauensvorschuss von Ihnen weckt beim Gegenüber meist ebenfalls Vertrauen.

Auch wenn Sie Ihren Geschäftspartner vielleicht noch nicht so gut kennen: Versuchen Sie es mal mit einem Vertrauensvorschuss. Mit großer Wahrscheinlichkeit merkt Ihr Partner das und entwickelt dadurch auch ein stärkeres Vertrauen zu Ihnen.

Lesen Sie auch, wie Sie das Vertrauen der Verbraucher stärken können und was für mehr Vertrauen in die Bio-Tierhaltung nötig ist.