Regional und International widersprechen sich nicht

BWagrar: Prof. Lutz, Ihr VorstandskollegeRoland Schuler ging zum Jahresende in den Ruhestand, Marcus Pöllinger trat die Nachfolge an. Ist er bereits mit den Besonderheiten des Südwestens vertraut? Wie steht es umdie Kundennähe der BayWa im Südwesten?

Lutz: Zunächst sehen wir zwischen Bayern und Baden-Württemberg viele Gemeinsamkeiten. Das bezieht sich sowohl auf die Betriebsgröße und Agrarstruktur, den Anbau von Sonderkulturen als auch die Grünland- und Ackerbauregionen.

Richtig, mit Roland Schuler ist ein Frontmann in den Ruhestand gegangen. Aber so wie er als Vorstandsmitglied auch für alle anderen Vertriebsregionen präsent gewesen ist, wird es auch sein Nachfolger Marcus Pöllinger sein. Zum Kundenbeirat in Württemberg wird auch der neue Agrar-Vorstand engen Kontakt halten.

Grundsätzlich definiert sich Kundennnähe aber nicht über den Vorstand, sondern über die Mitarbeiter vor Ort. So sind diese die Ansprechpartner des Vertrauens. Hier sehe ich große Verbundenheit zwischen den Kunden in Württemberg und der BayWa.

BWagrar: Die BayWa-Berater genießen einen guten Ruf bei den Landwirten. Wollen Sie das Beratungsgeschäft weiter ausbauen?

Lutz:  Die Digitalisierung kann den Menschen und die persönliche Beratung vor Ort nicht ersetzen. Wir stellen sogar fest, dass aufgrund der immer größer werdenden Ansprüche an die Landwirte, hier spreche ich von den Anforderungen aus der Gesellschaft, des Umweltschutzes und den globalen Märkten, die Nachfrage nach Beratung wächst.

Bei uns, der BayWa, werden deshalb auch in Zukunft immer Menschen für Menschen da sein. Wir wollen aber auch die Möglichkeiten neuer Medien nutzen, um die Anforderungen derKunden, die eine digitale Kommunikation mit uns wollen, zu erfüllen. Hier sind die Anfragen sehr heterogen und reichen vom Nebenerwerbslandwirt mit wenig Zeit, bis hin zum Digital Nativ, der die neue Generation der Betriebsleiter wiederspiegelt.

BWagrar: In welchen Geschäftsbereichen ist das Thema Digitalisierung besonders relevant und wird deshalb forciert?

Lutz:  Der Digitalisierung kann sich heute kein Unternehmen mehr verschließen. Digitalisierung ist ein muss sowohl im Agrar- als auch in anderen Bereichen. Die BayWa entwickelt sich hierbei vom reinen Händler hin zum Lösungsanbieter. Es kommt zur Verknüpfung traditioneller Handelsgüter mit digitalen Produkten und Dienstleistungen.

BWagrar: Die BayWa setzt im Bereich derDigitalisierung oftmals auf das Know-how von Start-Up-Unternehmen. Weshalb gehen Sie diesen Weg?

Lutz:  Start-Ups sind ideenreich und damit oftmals ihrer Zeit voraus. Allerdings fehlt es ihnen oftmals an Erfahrung und Kontakten, die dazu beitragen, die für die Marktreife nötig sind. Hier greift die BayWa ein, da wir genau das bieten können. Wir haben die Nähe zum Kunden oder Anwender, die benötigten Vertriebsstrukturen und das Gespür, innovative Geschäftsideen zu evaluieren. Durch die Start-Ups können wir uns frühzeitig innovative Ideen sichern und so für unsere Kunden nutzbar machen.

BWagrar: Bei den Bezugs- und Absatzgenossenschaften (BAG) in Baden-Württemberg sieht es wirtschaftlich – vor allem im Agrar-geschäft – nicht ganz so rosig aus? Was macht die BayWa und die BAGs vor Ort noch besser zu unterstützen?

Lutz:  Wir sehen viele Möglichkeiten einer Partnerschaft mit den BAGy, um gemeinsam erfolgreich zu sein. Deshalb streckt die BayWa in Richtung interessierter BAGs die Hand aus. Der große Vorteil der BAGs liegt hierbei bei der engen Kundenbindung. Die BayWa kann den BAGs wiederum gewisse Angebote machen, die dazu beitragen können, dass sich die BAGs einen Wettbewerbsvorteil gegenüber dem privaten Landhandel sichern, beispielsweise über den Vertrieb von BayWa Eigenmarken, der Nutzung von Schulungen und Dienstleistungen oder aber auch dem Zugang zu innovativen Geschäftsmodellen.Grundsätzlich kann man sagen, dass die BayWa die Infrastruktur bietet und damit die Teilnahme am Weltmarkthandel ermöglicht.

BWagrar: In der Unternehmenskommunikation überwiegt die Internationalisierung, Regionalität findet kaum statt – so der Eindruck. Ist das der richtige Weg?

Lutz:  Der Eindruck ist falsch! In der Unternehmenskommunikation findet Regionalität ebenso statt wie Berichte über die internationalen Aktivitäten der BayWa. Internationalisierung und Regionalität schließen sich gegenseitig nicht aus. Das Unternehmen ist regional aufgestellt und will die Wurzeln nicht kappen, sondern erneuern. Wir pflegen den Kontakt zu lokalen Medien, bieten Veranstaltungen für Landwirte zu speziellen Themen. Damit wollen wir deutlich machen, wie sehr Landwirte in unseren Heimatmärkten von der Internationalisierung der BayWa profitieren können.

Fest steht, dass ohne Internationalisierung die BayWa als Partner der Landwirtschaft nicht mehr in gewohnter Weise agieren könnte, vor allem nicht nach so einem schwierigen Agrarjahr wie 2018.

Unsere große Herausforderung ist, das deutsche Agrargeschäft fit für die Zukunft zu machen. Dafür investieren wir jährlich rund 40 Millionen Euro in die Bausubstanz aber nur rund drei Millionen Euro in eBusiness und Logistik.

BWagrar: Hat die Baustoffsparte bei der BayWa eine Zukunft?

Lutz:  Die Baustaoffsparte gehört wie Agrar zur BayWa-DNA. Selbstverständlich hat die Baustoffsparte bei der BayWa eine Zukunft. Die BayWa hat kontinuierlich in die Zukunftsfähigkeit der Sparte investiert, sodass wir beim Baustoff-Online-Portal mittlerweile Marktführer sind. Der EBIT ist in den vergangenen Jahren stetig gewachsen (2015-2017: +10 Prozent).

BWagrar: Wie sehr belasten die Handelskonflikte (USA-EU) und die Sanktionspolitik (EU-Russland) die Geschäfte der BayWa?

Lutz:  Die Russland-Sanktionen waren vor allem beim in Kraft treten spürbar. Das mussten wir vor allem bei den Apfelexporten spüren. Aber Handel ist auch Wandel. Der Handel hat sich den Umständen angepasst.

Die Unberechenbarkeit der Politik hat zugenommen. Wir haben uns aus dem Iran-Geschäft mit dem Iran zurückgezogen. Damit haben wir zwei bis drei Millionen Euro entgangene Einnahmen aus Getreideverkäufen.

Keine Belastung aber ein Folge ist der USA-China-Handelskrieg. Bei Soja kommt es daher zu einer Verschiebung der Handelsströme.

BWagrar: Wie wirkt sich der Brexit auf die BayWa-Bilanz aus?

Lutz:  Die deutschen Exporte – vor allem mit Weizen höherer Qualität – sind aktuell nicht beeinträchtigt. Allerdings müssen die weiteren Entwicklungen abgewartet werden. Die Ware wird ihren Weg finden. Die BayWa-Töchter sind flexibel genug aufgestellt.

BWagrar: Gibt es die elektronische Beizung für BayWa-Kunden auch außerhalb Ostdeutschlands?

• Wenn ja, in allen anderen Spartenregionen?
• Wenn nicht, warum nicht oder wann wird das Verfahren im gesamten Vertriebsgebiet eingeführt, bspw. in Württemberg?

Lutz:  Die Elektronenbehandlung fand bisher nur in Sachsen statt. Der Hauptproduktionsort ist Hainichen. Die mobile Anlage soll künftig bei entsprechender Nachfrage auch an anderen Standorten eingesetzt werden. Man darf nicht vergessen, dass der Einsatz der Elektronenbeize sehr kapitalintensiv ist. Wir müssen deshalb auf eine hohe Auslastung und Produktivität im Herbst achten. Der Saatgetreideabsatz der BayWa liegt bei 80 Prozent Winterung und 20 Prozent Sommerung. Zwischen Ernte, Anerkennung und Aussaat steht für die Beizung des Wintergetreides nur ein sehr kleiner Zeitraum von 4 bis 8 Wochen zur Verfügung. Die Auslastung können wir nur erreichen, wenn die Elektronenanlage an wenigen Standorten eingesetzt wird, anstatt viele kleine Partien an vielen Standorten zu beizen.

Grundsätzlich ist bei uns ein ausgewähltes Saatgetreide-Portfolio deutschlandweit verfügbar. Sowohl für den konventionellen als auch den ökologischen Markt. Dabei gilt es bei elektronenbehandeltem Saatgut folgendes zu beachten:

• Angeboten werden Sorten aus eigener Vermehrung in Ostdeutschland. Diese werden in den BayWa-Agrar-Betrieben in der Spartenregion Ost aufbereitet und behandelt.
• Bei entsprechender Nachfrage kann auch Saatgut elektronenbehandelt werden, das nicht aus der eigenen Vermehrung stammt. Das gilt auch für Leguminosen.
• Die Wirtschaftlichkeit muss dabei weiterhin gegeben sein. Die Frachtkosten spielen hier die entscheidende Rolle. Saatgetreide hat ein hohes Gewicht bei relativ geringem Warenwert.

Aus pflanzenbaulicher und fachlicher Sicht gibt es weitere Aspekte zu beachten:

• Elektronenbehandlung ist nicht für alle Regionen gleichermaßen vorteilhaft. Aufgrund des beschränkten Wirkungsspektrums auf samenbürtige Krankheitserreger sind andere Beizen standortabhängig besser geeignet
• Der insbesondere in den süddeutschen Höhenlagen vorzufindende Zwergsteinbrand sowie Flugbrand kann nicht analog der chemischen Beizung bekämpft werden.
• Für den Öko-Landbau ist die E-PURA-Behandlung grundsätzlich auch für die süddeutschen Gebiete hochinteressant.

BWagrar: Welche Entwicklung räumen sie der elektronischen Beizung ein? Wird sie die traditionelle Beizung verdrängen?

Lutz:  Die Elektronenbehandlung ist nicht die Patentlösung für alle Anwendungsfälle (Regionen, Kulturen) analog jeder anderen Saatgutbehandlung. Wir haben aber mit der Elektronenbehandlung langjährige, sehr positive Erfahrungen in der Praxis sammeln können – sowohl konventionell wie auch ökologisch. Die Methode hat sich als sehr gute Lösung für den ökologischen Landbau herauskristallisiert. Die Kundenzufriedenheit ist entsprechend hoch. Ihre weitere Bedeutung wird auch von den regulatorischen Rahmenbedingungen beeinflusst werden. Die beobachtbaren Einschränkungen bei der Zulassung von chemischen Beizen werden die weitere Verbreitung des Verfahrens positiv beeinflussen ebenso wie die Innovationsbereitschaft der Landwirte.

Die traditionelle chemische Beizung wird unserer Auffassung nach auch künftig fester Bestandteil des Markts bleiben. Allein schon deshalb, weil diese Beizmittel dort benötigt werden, wo Schaderreger mit alternativen Beizungen heute (noch) nicht bekämpft werden können.

Wir gehen davon aus, dass die Kombination von Elektronenbehandlung und biologischen Wirkstoffen eine große Bedeutung erlangen wird. Wir sind derzeit dabei das mit Partnern aus der Industrie zu prüfen. Aus heutiger Sicht sage ich, dass eine Ko-Existenz von mehreren Verfahren die höchste Wahrscheinlichkeit hat.

BWagrar: Wie können Landwirte künftig noch besser an der Getreidevermarktung beteiligt werden?

Lutz:  Der Landwirt kann heute schon zwischen vielen Vermarktungs- und Beteiligungsmodellen wählen. Entscheidend ist dabei sein individuelles Chancen- und Risikenprofil (beispielsweise Preisung für Teil- oder Gesamtmengen, Prämienkontrakte, treuhänderische Vermarktung, komplett eigene Vermarktung).

Die BayWa ist ein Vermarktungspartner mit Zugang zu allen Märkten. Wir haben den Zugang zu Marktinformationen und das „volle Bild“ über die Märkte. Das ist die Basis für die richtigen Vermarktungsentscheidungen. Zudem stellen wir die komplette Transport- und Lagerlogistik bereit sowie ein vollständiges Qualitätsmanagement und, wenn nötig, die Finanzierung.

Mittel- bis langfristig werden weitere neue Vermarktungswege an der Schnittstelle Landwirtschaft – Handel entstehen. Ein Beispiel wären digitale Plattformen wie FarmHedge.

BWagrar: Welche Bedeutung hat die Sparte Obst im BayWa-Konzern?

Lutz:  Das Ostgeschäft der BayWa ist in Süddeutschland beheimatet. Über Jahrzehnte hinweg haben wir gemeinsam mit Erzeugern das Angebot in Hinblick auf Sortiment und Anbaufläche weiterentwickelt. Die BayWa hat hierfür umfangreiche Investitionen in den Aufbau einer leistungsstarken Infrastruktur getätigt. Unser Ziel ist es weiterhin als Vertragsvermarkter ein starker Partner in der Wertschöpfungskette zu sein. Das gilt sowohl für Lieferanten als auch für Kunden.

Im Obstgeschäft zeigt sich besonders eindrucksvoll, dass sich langfristige, solide Partnerschaften auszahlen. Nur so konnte sich die BayWa mit Lieferanten zum bedeutendsten Einzelvermarkter von heimischem Tafelkernobst für den deutschen LEH entwickeln. Diese Position wollen wir weiter stärken und ausbauen – natürlich gemeinsam mit unseren heimischen Erzeugern.  Möglichkeiten sehen wir hier bei der Aufnahme neuer, attraktiver Apfelsorten, bei der breiteren Aufstellung in der Vermarktung durch Öffnung neuern Absatzmärkte oder auch bei der Umsetzung alternativer Verpackungslösungen.

Gemeinsam mit den BayWa-Sparten Agrar und Technik bieten wir ein attraktives Lösungsangebot für die Erzeuger im Bereich Kulturschutz. Das liegt an der zunehmenden Bedeutung des Klimawandels. Wir eröffnen Erzeugern Perspektiven für die Ernte-Automatisierung, da wir davon ausgehen, dass die Zahl der Erntehelfer weiter rückläufig sein wird. Wir investieren deshalb in Abundant Robotics.

BWagrar: Vor einiger Zeit war der Ausbau des Obstgroßmarktes Kressbronn im Gespräch. Dann wurden die Pläne wieder verworfen. Wie ist der aktuelle Stand? Investiert die BayWa in den Obstgroßmarkt?

Lutz:  Kressbronn wird auch künftig der zentrale Produktionsstandort der BayWa Obst GmbH in der Bodenseeregion bleiben. Wir investieren in diesem Jahr in den Umbau und die Erweiterung der dortigen Packstation. Damit tragen wir dem aktuellen Kapazitätsbedarf Rechnung und erhöhen unsere Kapazitäten bei der Auftragsbearbeitung insbesondere im Hinblick auf Aktionen des LEH. Durch den Umbau entsteht Raum für drei zusätzliche Verpackungslinien. Zusätzlich wird hier eine eigene Filteranlage, die den Frischwasserverbrauch durch Wiederaufbereitung des Prozesswassers deutlich reduziert, eingebaut.

Sollte sich hinsichtlich des Mengenvolumens in Kressbronn ein deutliches Mengenwachstum ergeben, müssten wir über die Option einer baulichen Erweiterung neu nachdenken.

BWagrar: Mit Turners & Growers ist die BayWa auch in den Obstsektor in Neuseeland eingestiegen. Müssen die Obstbauern am Bodensee über kurz oder lang Konkurrenz im eigenen Haus befürchten? Oder lassen sich im Gegenzug vielleicht aus dieser Konstellation auch Synergieeffekte erzielen?

Lutz:  Es gibt bei uns keine Konkurrenz im eigenen Haus! Das Gesetz der Saisonalität schließt diese nahezu aus, da wir hier von der nördlichen und südlichen Hemisphäre sprechen. Wir begegnen hiermit der begrenzten Verfügbarkeit des heimischen Produktportfolios. Seit der Übernahme on Turners & Growers 2012 habe wir die Anpassungs- du Internationalisierungsstrategie konsequent weiter verfolgt. Ein sich änderndes Umfeld und volatile Märkte erfordern von uns Maßnahmen, die das gesamte Geschäftsmodell stärken und stabilisieren. Unser Ziel ist es Risiken zu minimieren, Marktchancen zu nutzen und Synergien in der Beschaffungs- und Absatzstruktur zu schaffen. Unsere Strategie ist es als BayWa ein leistungsfähiger Ganzjahreslieferant für das Frischesegment des LEH zu sein.

BWagrar: Mit dem Anbau von Tomaten in Gewächshäusern in der Wüste hat die BayWa Neuland betreten. Wie sieht Ihr erstes Fazit aus? Gibt es Pläne zum Ausbau dieses Geschäftsfeldes?

Lutz:  Wir haben hier ein Leuchtturmprojekt in Al Ain gestartet. Im Oktober 2018 haben wir dort die ersten lokal angebauten Premiumtomaten geerntet. Man darf nicht vergessen, dass die Unterglasproduktion für die BayWa Neuland ist. Wir möchten uns daher die benötigte Zeit für das Projekt geben, um weitere Erfahrungen sammeln zu können.

BWagrar: Wie schaut es mit der künftigen Markenstrategie bei Mähdreschern (AGCO-Claas) und bei der Futterernte (Pöttinger - Fendt) aus? Ganz provokativ gefragt: Wie lange gibt es noch Pöttinger-Technik bei der BayWa?

Lutz:  Eine klare Trennung gibt es bei den Mähdreschern von AGCO und Claas. AGCO-Mähdrescher werden über die BayWa verkauft, Claas-Mähdrescher über die Claas-Gesellschaften.

Bei der Fendt und Pöttinger Futtererntetechnik gibt es Parallelitäten. Die BayWa verkauft aktuell beide Marken. In bestimmten Regionen gibt es „duale Systeme“, in welchen Pöttinger-Futtererntetechnik sowohl über die BayWa als auch über Pöttinger verkauft wird. In anderen Regionen wiederum hat die BayWa das Exklusiv-Vertriebsrecht. So lange die BayWa die geforderte Marktleistung uber die beiden Fabrikate erfüllt, gibt es aus meiner Sicht keinen Anlass, daran etwas zu ändern.